ヨイショする営業マンは全員アホ 早稲田大学野球部、野村證券、保険代理店でしごかれた宋世羅氏魂の営業指南書

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YOUTUBER(宋世羅の羅針盤ちゃんねる)として活躍してる、早稲田大学野球部でしごかれ、野村證券でしごかれ、その経験をいかして、保険代理店としてフルコミ(完全成果型)で働く宋世羅(そうせら)さんが本を出されたので、全国5億人のファンのうちの1人である私が読んでみた書評、感想になります。

 

このブログでは、他にも書評を挙げています。よろしければ閲覧ください。また、youtubeでも一部書評をやっています。よろしければチャンネル登録、高評価お願いします。

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ヨイショする営業マンは全員アホ 万人にとってためになる営業テクニック集

本の名前の通り、他の営業スキル、ノウハウ本では書かれないことを書く。きれいごとではない現実の営業を教える本になっています。

すでにYOUTUBEで語られた内容を再収録されていますし、この本ならではのエピソードも書かれている模様。

特に参考になったエピソードや方法についてまとめてみました。

「分かりません」はあり得ない

言うのであれば、「それはわかりませんね」と他の基本的なことはわかるけど、そのような細かいことはわかりませんというニュアンスを出して答えること。

ドラッグストアで働くと、かなりマニアックな質問や、公式Q&Aにも記載されていない質問もされるので、わからないことをいう勇気やロジックも必要になります。

一気にぶった切って本題に戻す

保険の営業マンの宋さんが、保険の商談でアポをとっているのだから、本題である保険の話をしないと罪

営業において、自分の言いたいことばかりを押しとおす自己中か、相手の求めることばかりを聞き返す、愚痴ききホステスになってはいけない。

「すみまんせ、本題のところなんですが」と一気にぶった切ることも重要

商談の最後には覚悟と責任を示す

「この商品が良い」「2つあるがあなたにとってはこれがいい」と言い切る。

プロポーズをするときのように、商品をおすときは覚悟と責任を示す。ポジションをとらなかったり、言い切らなかったりすると、相手に信頼されません。ここまで大丈夫でしょうか?

ただし、言い切れない場合は

「結論を言ってしまうと、どちらとも言い切れないんですよ」という。

わかりやすく言うと、言いきれないというポジションをとらないポジションをとることをアピールできる。

私がもしお客様の立場だったらはキラーフレーズ

営業とお客様の対立の関係を崩す。「自分だったらこっちを選びますけどね」と先手を打つことも有効。

 

ドラッグストアで薬を売る場合も、自分が使用した経験がある、他のお客様がとった選択を説明することが、購入の動機に直結します。

 

クレーム対応について

どれだけ理不尽なことがあっても、最初は自分に100%責任があると、クレームを受け入れる。

そのあと、自分を徹底的に自虐する。逆に相手の同情を誘う。

相手がひるんで隙ができて、初めてこちらが弁明する機会を作る。

そして「お客様のためをおもって説明したのです」と抽象をまじえて説明する。

最後に自分とお客様が対立している構造を示して、ともに一緒の方向になればメリットになることを説明する。

クレーム対応についてこれが答えだという定番はないのですが、こちらが反論したり、マウントを取り返そうとすると、さらに厄介になったり、傷口が広がって、時間がかかることが多いです。

逆に平謝りするだけだと、さらに攻撃される場合もあるのですが、具体的にこちらが守勢になった後で、どのように立ち回るかが記載されていて、便利です。

 

 

保険はなんのために入るか 実例で保険を買いたいと思わせるテクニック

保険は男のプライドで入るもの(結論)

これから人生で一番世話になる人は、一生を共にする配偶者。その人に対する「これからよろしく」という気持ちを形にしたのが、生命保険です。

死ぬ確率とか、いくら受け取れるといった経済合理性ではなく、保険は男のプライドで入るものです。

金額や商品は二の次で、妻に対する思いがあるのか、ないのかという感情論が8割です。

保険はもしもの時のディフェンスではなく、逆でオフェンスなんです。

最悪の事態に備えてやれば、あとは自分がどうなろうと家族は困らないので、仕事を頑張れる。アグレッシブに生きることができる。

 

宋世羅氏が実際に説明した「保険は何のために入るのか?」について、以下の4つのプロセスを踏んで、保険に興味のない人でも「あれ?保険は加入したほうがいいのかな?」と思わせるセールストークをしています。

  1. お客様が知らない知識、情報を与える
  2. お客様が持っている知識、情報の確認
  3. お客様が気づいていない考え方、ニーズを掘り起こす
  4. お客様の背中を押す

生命保険のメリットと新しい価値を提供し、デメリットをさりげなくつぶす方法

ここでは、主に生命保険についてピックアップされています。生命保険が結婚したタイミングや子供ができた時に加入するものという、漠然としたイメージが一般人には共有されています。

この説明で素晴らしい点として、保険に懐疑的な人は、合理的な判断で掛け捨てであったり、投資をしたほうが、将来プラスになるんじゃないか?という経済合理性による保険の懸念を先回りして説明している点です。

つまり「あなたの悩みは知っていますよ。そのうえでなぜ保険に入った方がいいか説明しましょう」と説明の主導権を握っていることになります。

 

 

さりげなく、経済合理性だと保険は損かもしれないというデメリットを薄めている点も優秀です。

また、感情を揺さぶるため、妻のために思っているかどうか?という点が保険の購入動機に設定することで、「妻への思いが足りないから保険に加入していないのかも?」という価値観を植え付けようとしています。

 

 

最後に、一般的に保険はディフェンシブというイメージを逆転させて、保険があることで、仕事に積極的になれるということで、背中を押します。

この宋氏の生命保険の説明だけで、営業のいろはが学べるでしょう。

 

いわゆる一般人は、判断力や決断力が低い。それが普通の人間なのだから、基本的には、営業マンが何度も背中を押さなければ契約になりません。

 

ヨイショする営業マンは全員アホ 営業力は人間力に直結し、副業では絶対必要

「ヨイショする営業マンは全員アホ」には、営業が押しの力が必要だったり、アドリブ力を必要とされながらも、宋世羅氏の経験をもとに、表層的なマインド(考え方)ではなく、実際にどのような言葉を投げかければいいのか?相手の反応のパターンについて、具体的な分析と対処が明確に示されています。

単刀直入に言えば

「俺と付き合えばメリットがある」「俺の商品を買えばこれだけ幸せになれる」と相手にしっかりと感じてもらうためのスキルだと感じます。

形のない保険という商品を売ることは、商品の魅力だけではなく、宋世羅という人間をも営業していることであり、この人間力を鍛えることが、人生を豊かにするヒントになると確信しました。

私は、引っ込み思案な性格なので、就職活動時にも営業を避けてきましたが、実際に社会に出ると、何かを積極的に売って、利益を出さないと会社は成り立ちません。

商品でなくても、目に見えないサービスなど、契約させるための営業なども必要になるでしょう。

現在進行で発信しているブログでも、営業力がなければ多くの方に読まれないです。

 

あえて、繰り返しますが、言葉はきつく見えますが、このヨイショする営業マンは全員アホは、具体例を交えながら、営業の醍醐味だったり、本当に必要な営業における実践力を短時間で学べる良書です。

誰も教えないリアルを、俺が教えてやる。

 

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